現在、営業職として働いていてキャリアについての悩みがある方を対象に自分の能力を客観的に見極める「キャリアの棚卸し方法」をご紹介します。

• 転職を検討しているが、自分の武器が分からない
• 自分が営業職として成長できているのか分からない

といった方に特に参考になるはずです。

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1. 営業職が陥りやすい課題とは？

営業職は業界問わずに転職しやすいことから俗に「つぶしがきく職業」と言われますが、営業職として働く本人は、自分のスキルやキャリアに悩みを抱えているものです。

傾向としては、転職についての悩みを持つことが特に多いです。その理由としては他の職種と比べて自分を相対的に評価する手段が少ないことが挙げられます。

営業職としての最も大きな評価基準は目標への達成率、つまり売上です。月ごとに設けられる売上目標に対して、どれくらい貢献できるかが営業職としてとても重要になります。売上を上げられる営業こそが評価されるのは、営業職を仕事として選んだ方なら避けられないところです。

しかし、いつも目標を達成しているAさんが、たまたま不調で目標未達だったとして、いつもは目標に達していないがその月だけ達成できたBさんがいたとしたら、どうでしょうか。営業という職務上は、その月に関しては後者Bさんが評価されることになります。

評価ポイントの現実

結果がすべてと言われればその通りではありますが、実力がそのまま成果に表れないこともあるのが営業職の難しいところとも言えます。営業職が売上を上げられるかは、市場環境や社会環境といった外的要因も関係してきますし、もっとミクロな視点で言えば「その月にどんな見込み客と出会えるか」でも変わってくるからです。

何より、売上目標は絶対評価です。他の営業職と比べて売上がよくても、目標に達していなければ評価はされません。

また、一般消費者ではなく企業を相手に営業活動を行うBtoB企業の場合は、新規開拓営業よりも既存顧客に対してより高価格な商品をすすめるアップセルや、購入済の商品に関連した別の商品をすすめるクロスセルを行うケースも多く、自分が成果を上げているという感覚が薄くなりやすいです。

2. 営業職はキャリアの棚卸しをして自分を評価してみよう

キャリアの棚卸しとは、自分がこれまでしてきたことを洗い出す作業です。あなたが営業職として悩んでいるのなら、営業職になったときからの棚卸しを。転職を考えているが営業として転職先を探すか悩んでいるというのなら、社会人になったときからの棚卸しをするとよいでしょう。

あなたがこれまでの経歴、プロジェクト、ルーティンでしてきたことの振り返りを行うことで、自分がどのようなことを意識してどんな工夫ができていたか、ポジティブ・ネガティブな面をどう感じていたか、その結果、何が強みなのかを客観視するための作業だと考えてください。

3. 「キャリアの棚卸しシート」のダウンロード

キャリアの棚卸しを行う際はこちらの「キャリアの棚卸しシート」をご活用ください。
Excel形式になっているので今までの振り返りを簡単に記載することができ、自分の強みと弱みを分析できます。

「キャリア棚卸しシート」のダウンロードはこちら

キャリアの棚卸しは、自分には大した実績がないと考えている人にこそ効果があるものです。人より優れた点がないと考えていても、仕事への取組み方や仕事から得たものは千差万別。しっかりと掘り下げていくことできっと発見がありますよ。

4. キャリアの棚卸しの具体的な方法やポイント

社会人になってから、もしくは営業職に就いてからすべての期間を棚卸ししようとすると、古いものから取り掛かることになります。思い出すのにも時間がかかりますし、上手に棚卸しができず、途中で投げ出したくなる可能性が高いです。

そのためまずは、今の職場で過ごしている今の1日を棚卸しすることから始めてみてください。日によって取り組む仕事が全く異なる場合は1週間でも構いません。まずは短いスパン区切ることで棚卸ししやすくしてください。

4-1.まずは行動を書き出す

仕事を進める上で自分がどんな意識をしているか、どんな工夫をしているかはいきなり書こうとしても出てこないでしょう。仕事の流れがしっかりと身についていればいるほど、無意識で行っていることも多いからです。

まずは1日のスケジュールを紙に書き出していきます。朝の何時に出社し、まずメールチェックをしたのか机の整理をしたのか、午後からミーティング、15時からクライアント訪問、帰社後18時からアポ取りのために電話というように、仕事に関連することをすべて書き出していきます。

ここで注意することは、仕事と言うほどのことじゃないと思えるような小さなことも書き出していくこと。すると、自分がイメージしていたものよりもたくさんのことを1日に実行していることが分かるかと思います。

自分のキャリアを見つめる上でのヒントはどこに隠れているか分かりません。まずは量を意識して思い出せる限りたくさん書き出してみてください。

4-2.それぞれの行動についての意識と実績を書き足す

1日の行動を書き終えたら次にそれぞれの行動についての意識と実績を書き足していきます。
ここでいう意識とは「どのような気持ちや狙いで取り組んだか」「どういう理由でそれをしたか」です。

例えば、朝一にメールチェックをするのなら、なぜ朝一で行っているのかを考えてみるとよいでしょう。いつも帰りが遅く、帰り際にもメールチェックしているのなら、朝一で新しいメールが来ている可能性は低いですよね。

それでも朝一にメールをチェックするのは「早朝にメールを送ってくるクライアントがいるから」なのか、「いつも自分が帰ったあとに来ているメールが多いから」「昨日来たメールにどんどんと返信していくため」なのかなどを考えてみると、自分がどういう意識で仕事をしているのか見えてくるはずです。

メールチェックという当たり前に誰もが行っていることであっても、それへの取り組み方は人それぞれだということがお分かりになるでしょう。

他にも

などと具体的に挙げていきましょう。

4-3.自分の実績を客観視して見つける

そして、意識とともに書き足していただきたいのが「実績」です。営業職における実績とは多くの場合契約がとれたか、いくらの契約がとれたかといった話になりますが、ここでの実績は数値に表せないものでなくても構いません。例えば資料が欲しいとクライアントに言われたので自作のものを届けたら分かりやすいとほめられた、といったものでもよいでしょう。

もちろんキャリアの棚卸しをするにあたって、すべての行動に対してポジティブな意識や実績が書き足せるわけではないでしょう。時には自分が知らず知らずのうちに手を抜いている箇所が見つかるかもしれません。しかし、それで問題ありません。

キャリアの棚卸しは自分を客観視して強みを見つけるためにやるものですが、自分の苦手なところを把握することにも大きな意義があります。苦手分野をカバーできるように強みを活かそうと考えるのも、苦手を克服してオールラウンドプライヤーを目指そうと考えるのも、棚卸しをしたからこその成果だと認識するとよいでしょう。

また、キャリアの棚卸しには過去の失敗も記載することをおすすめします。失敗は必ずなんらかの工夫で乗り越えてきているものだからです。難しい仕事や慣れない仕事にあなたがどのように取り組んできたかが分かる情報は、自分のキャリアを考える大きなヒントになります。

4-4.これまでのキャリアの分も含めて棚卸しを行う

今の1日の棚卸しが終われば、これまでいた部署や前職、昇進する前など自分のキャリアが変化したタイミングごとの棚卸しを実行します。例えば、営業部に来る前はカスタマーセンターにいたのなら、カスタマーセンターでの1日を洗い出すといった要領です。

4-5.自分のキャリアを見渡して強みを見つける

キャリアごとに棚卸しを行ったものを見て、自分の強みを見つけていきます。棚卸しが不十分だと強みを見つけるのが難しくなりますので、いきなり強みを探そうとせず、しっかりと棚卸しをすることを意識してください。

強みはなるべく多く探してみてください。強みの見つけ方は、意識に着目し、自分が経験したさまざまなキャリアの中で共通しているものを探すとよいでしょう。

棚卸しをしっかりと行うことは自分のキャリアを考える上で大きな意味があります。強みが見つかったらならそれを転職活動のアピール材料としてもよいでしょう。転職を行うなら棚卸しした内容を職務経歴書に落とし込んでいくこと、また転職の方向性と照らし合わせていくことが重要です。逆にまだまだ苦手なところばかりだと思ったなら今の職場で意識的に取り組むという選択ができます。ぜひ自分のキャリアの棚卸しをして一度見つめ直してみましょう。

また、実際に職務経歴書を書く時には「面接で差がつく職務経歴書の書き方」の記事もご参考にしてみてください。