デジタルセールス
・マーケター転職ノウハウ

デジタルセールスってどんな仕事?
〜従来型営業との違いや業務内容を解説〜

デジタルセールスのイメージ

営業の新たなあり方として注目され、企業が導入を進めている「デジタルセールス」。営業にデジタルを取り入れた手法です。ここでは、従来型の営業との違い、どういった仕事内容なのかについてなど、詳しく解説していきます。

1. デジタルセールスとは

デジタルセールスとは、主にデジタルツールを駆使し行う営業活動のことを指します。電話やメールはもちろん、セールステックと呼ばれるテクノロジーを活用し、オフィスにいながら営業活動を進められる手法です。

デジタルセールスが注目される背景としては、顧客の購買行動(情報収集〜選定)がデジタルに移ったことや、それに伴うMA(マーケティングオートメーション)ツールの普及で、顧客・企業双方ともにデジタルを利用していることがあげられます。また、「売り切り」のビジネスモデルから一定期間のみ利用できる「サブスクリプション型」のビジネスが市場を広げていることもポイントです。SaaS企業では、デジタルセールスを先行して導入を進めているためです。

2. 従来型の営業との違い

デジタルセールスは分業・協業型でセールスプロセスを進める方法でもあります。従来型との違いは下記です。

従来型 ・テレアポや飛び込みによる新規獲得手法。 ・担当者一人が顧客開拓からクロージングまでのプロセス全てを担う。 ・ターゲティングが設計されておらず、営業マンの勘と経験をよりどころにした活動。

分業型営業 ・インサイドセールスとフィールドセールスのハイブリッド型の営業組織。 ・インサイドセールスとの分業化により担う範囲が縮小され、成約に繋がる仕事のみに集中して時間を割くことができる。 ・役割を明確化し、業務を遂行することで最大限の収益効果を発揮。 従来の営業への転職だけでなく、営業職から目指せる新たな職種がデジタルセールスです。ここからは、特に法人営業の経験が活かせる職種であるインサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの3つについて紹介します。

3. インサイドセールス

インサイドセールスのイメージ

インサイドセールスとは内勤営業と訳されることが多い職種です。外回りの営業職が「フィールドセールス」または「アウトサイドセールス」と呼ばれているのに対して、こう呼ばれています。従来の対面型の営業ではなく、電話やメール、Web会議システムなどを使い顧客と直接対面する以外の方法で営業活動を行うのが特徴です。

近年アメリカで広まり、それが日本でも取り入れられました。アメリカではインサイドセールスが契約手続きまで行うことが多いですが、日本では訪問営業の担当に契約の取れやすいアポイントを渡すといったパス出しを行う役割を担うことが多いです。

インサイドセールスは、電話やメール、Web会議システムなどを活用して社内で営業活動を行います。営業の仕事には、見込み客の発掘から提案、成約、成約後のフォローアップとさまざまなものがあります。インサイドセールスの活用が盛んなアメリカでは、営業活動全般をインサイドセールスが行うことも多いようです。その際には主にWeb会議システムを使って商談を行うのが一般的です。

一方で日本では、主に電話やメールを使って見込み客にアプローチをし、実際に顧客と対面する訪問営業に引き継ぐのが大半です。インサイドセールスのみで営業活動が完結するのではなく、訪問営業を行う人のサポート的な役割となっています。

日本では訪問営業のサポート役といった意味でインサイドセールスという言葉を用いることが多いですが、インサイドセールスはあくまで営業職です。フィールドセールスと連携を取り合って売上を最大化するためにとても大きな役割を担っています。

4. フィールドセールス

フィールドセールスとは、会社の外で直接見込み客やクライアントへ訪問して営業活動を行う営業職のことです。フィールドセールスはアウトサイドセールスと呼ばれることもあり、日本語にすれば「外勤営業」となります。企業によっては役割分担されていることもありますが、アポイントの取得から直接訪問してサービスの説明、商談、クロージングといった幅広い業務を担当するのがフィールドセールスです。

従来では商談とつながる案件はすべて営業職であるフィールドセールスが担当してきました。アポイントの質にかかわらずフィールドセールスが担当することも多く、効率的な営業活動が難しいという課題がありました。何よりも、移動時間がかかるため1日のアポイントの数も制限されてしまいます。また、フィールドセールス1人が営業活動のすべてを担当する場合、どうしてもその業務内容の幅の広さからどこに無駄があるのか、どこに改善点があるのかといったことが見えづらいという課題があります。

しかしこの課題は、インサイドセールスと連携をとることで解決できます。インサイドセールスが見込みの高いアポイントを取得し、フィールドセールスにパスをする仕組みができれば、フィールドセールスは商談や契約に集中できます。

5. カスタマーサクセス

カスタマーサクセスとは、その名の通り顧客の成功体験へ向けてサポートを行う仕事のことです。自社のサービスを顧客に継続して使い続けてもらうために、顧客が不満を抱える前に先んじて解決するのが主な仕事となります。特徴としては、待ちの姿勢ではなく能動的に顧客にアプローチを行うところ。課題や問題が発生してから対応するのではなく、課題が生まれる前にアプローチを行うことが求められます。たとえば商品を購入したものの使い方が分からない、一部の機能しか使えていないとなれば、顧客は不満を抱えています。そうならないように先手を打って行動していくことがカスタマーサクセスには求められます。

顧客が商品やサービスを使うにあたって何も不満がなければ、解約にはつながりません。カスタマーサクセスは、商品やサービスを利用することで顧客が常に満足した状態にいられるようにするのが役割です。既存顧客に対して「攻めの姿勢」でアプローチをかける、新しいタイプの営業職がカスタマーサクセスです。

3つの職種はすべて、これまでの営業経験がそのまま活かせる職種です。3つの職種はどれも、あらゆる業種において求められるものです。「営業職」という名称でなくてもこれまで培ってきた知識やスキルを存分に発揮できるという点で大きなメリットがあります。

6. これまでの転職とこれからの転職

デジタルセールスの3職種である「インサイドセールス」「マーケティング」「カスタマーサクセス」は、新しい職種のため経験者が不足しています。一方でデジタルセールスを取り入れる企業は年々増加し、企業のニーズと人材にギャップが生じているのが事実です。これまでの営業経験を活かしてキャリアアップしたい方などは、今がキャリア形成のチャンスと言えるでしょう。

今回の記事にご興味いただいた方は、是非次の記事も見てみてください。

「業職の職種選びのポイント〜インサイドセールス・カスタマーサクセス編〜」
「営業職の企業選びのポイント〜どのような選択肢があるのかを解説!〜」

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